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アイデアだけでは採用されない!クライアントをその気にさせるプレゼンテクニックとは?

優れたWebページを作るうえで大切なのはアイデア。しかし、そのアイデアもクライアントからのOKが出なければ実現させることはできません。
特に、仕事を受注する前のプレゼン段階においては、自分たちの考えたアイデアがなぜ優れているのかを、クライアントに説得力を持って説明する必要があります。今回は、クライアントが思わず身を乗り出すような、プレゼンのテクニックについて考えてみましょう。

あなたのプレゼンは、なぜクライアントに響かないのか

どんなに優れた企画であっても、その良さがクライアントに伝わらなければ採用されません。「絶対いけます、面白いです!」こんな言葉でアイデアが採用されるはずがないことは、何度もプレゼンを経験している人なら、誰もが実感しているのではないでしょうか。
特に、仕事を受注する前の段階では、クライアントが代理店や制作会社のことをよく知らないケースが少なくありません。自分たちの大切なWebサイトを依頼するうえで信用できるパートナーかどうかは未知数で、それを見極めようとしている段階なのです。
そのような状況下では、企画書やカンプ(完成イメージが分かりやすいように、実制作に取りかかる前に制作するデザイン見本のこと)といった資料だけでなく、話し方や説明の流れまで含めて、プレゼンテーション全体を隙なく仕上げる必要があります。
例えば、ただ企画を説明するだけでなく、要所要所でクライアントが思わず身を乗り出すような仕掛けを用意するといった方法が考えられます。また、企画書やカンプでは、せっかく考えた自分たちのアイデアをチープに見せないよう、細かい表現まで気を配って制作したほうがよいでしょう。
このように、クライアントをその気にさせるためには、細部にわたるまで注意する必要があるプレゼンテーション。具体的には、どのようなことに気をつければよいのでしょうか。

クライアントをその気にさせるプレゼンテクニック、実践できていますか?

1. クライアントの目的に的を絞って話す

Webサイトが新規のものであれリニューアルであれ、クライアントは通常、Webページを制作する目的を設定しています。プレゼンテーションを行う際は、その「目的」をいかにして実現するかに的を絞って話すようにしましょう。
企画の面白さやデザインの美しさなど、プレゼンの場でアピールしたいことは無数にあるかもしれません。しかし、どんなに斬新で集客力のある企画を生み出せたとしても、それがクライアントの「目的」とずれていては採用されるはずはありません。同様に、いくら美しいデザインでも、それが「目的」と結びついていなければ、やはりクライアントが価値を見出してくれることはないでしょう。
クライアントが設定している「目的」をいかにして実現するか、また、そのためにどのような企画やデザインを考えたか。プレゼンの場ではポイントをこの2点に絞って話をするようにしましょう。

2. あえて質問させる「隙」を用意する

プレゼンは通常、複数の制作会社が参加するコンペの形式で行われます。特に日程的な余裕がない案件では短期間のうちに予定を詰め込むため、クライアントは1日に何社ものプレゼンを受けている場合もあります。いくら熱心なクライアントであっても、同じ場所で同じような説明を続けて聞いていると疲れてしまうもの。そんなときは、こちらが素晴らしいアイデアを提案しても伝わりにくいことがあります。気を引くために、あえて説明をシンプルにし、クライアントが質問をするような「隙」を作るのもひとつの方法です。
黙って説明を聞くのは、プレゼン内容に全く興味がなくてもできます。しかし、質問は相手の説明を聞いて理解しないとできません。あえて説明内容をシンプルにすることで、クライアントの意識を向けさせる効果が生まれるのです。
もちろん、その質問をあらかじめ想定し、答えは用意しておくといいでしょう。見事な切り返しができれば、クライアントは思わず「身を乗り出す」のではないでしょうか。

3. 企画書やカンプの質にこだわる

いくら企画やデザインが素晴らしくても、それを伝えるための企画書やカンプの質が悪いと、アイデアそのものがチープに見えてしまう場合があります。そんなことにならないよう、企画書やカンプはプレゼン前に隅々までチェックしておきましょう。
例えば、カンプの中に使用する画像の解像度が低いと、それだけでデザイン全体がみすぼらしく見えてしまいます。そのほかのパーツがどんなに良くても、クライアントの目は低解像度の画像に集中してしまい、「デザインの質がちょっと……」と言われてしまうのです。
同じような理由から、企画書には誤字脱字がないかをしっかりチェックしておきましょう。これもカンプの画像と同様、いくら企画自体が優れていても、誤字脱字のある企画書はそこに注目されてしまいます。「エラーだらけのWebサイトを制作されそう……」とクライアントに疑われても仕方ありません。

4. できるだけ、レンタルポジは使用しない

すでに撮影された写真から、自分のイメージに合ったものを選ぶことのできるレンタルポジ。プレゼン段階ではモデルやカメラマンの手配が難しいため、カンプなどに載せるイメージとして重宝します。しかし、そんな便利なレンタルポジも、できることならあまり使わないほうがいいでしょう。
当たり前のことですが、レンタルポジはレンタル料さえ払えば誰でも使えます。つまり、あなたがカンプに載せた写真は、どこかの広告や雑誌、Webコンテンツなどで使われている可能性があるのです。
もし、クライアントに「この写真、どこかで見たことがあるような……」と思われてしまったら、企画やデザインのオリジナル感が損なわれてしまう結果にもなりかねません。もちろん、あなたはあくまでイメージ画像であることを説明するでしょう。しかし、一度持たれてしまったイメージを後から覆すのは簡単ではないのです。

5. 企画書に書いてあるフレーズをリピートしない

クライアントの前に立ってプレゼンを行うのは誰だって緊張するものです。緊張してもうまくいくように、話す内容をすべて企画書に記載してしまう人もいるかもしれませんが、クライアントにはあまりいい印象を与えないことを覚えておきましょう。
企画書に書いてある内容を読むだけなら、そもそもプレゼンを行う必要はなく、企画書をメールで送るだけで事足ります。また、プレゼンの途中でもクライアントは企画書のページをめくるだけで、次に何を話すかが分かってしまうのです。これではクライアントに驚きを与えることはできないでしょう。
また、企画書を読んでしまうと、どうしても意識は目の前にある紙に集中してしまうもの。それよりも、クライアントの反応を見ながら自分の言葉で語りかけるほうが、心に響くプレゼンができるでしょう。

アイデアだけではクライアントに伝わらない!

優れた絵画が説明なしでも人の心を打つように、企画書やカンプだけでクライアントの心を打てればそれに越したことはありませんが、現実的にはやはり難しいもの。ビジネス関係にある相手に興味を持ってもらうためには、アイデアだけでなく、それを伝えるテクニックも大切です。せっかくの優れたアイデアをムダにしてしまわないように、プレゼン前にはクライアントへ伝える工夫ができているか、もう一度見直してみましょう。

参考:
10 Tips for Designing Presentations That Don’t Suck: Pt.1
10 Kick Ass Presentation Techniques
Guidelines to Writing a Web Design Proposal
How to Write a Web Design Proposal

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