お客様の心をつかむ！効果的なセールスレターの書き方8つのポイント

セールスレターはいわば営業マンの営業トークのようなもの。その内容次第で、商品が売れるかどうかが決まってしまいます。では、一体どのようなポイントをセールスレターに盛り込むと効果的なのでしょうか？　今回は、お客様の心をつかむセールスレターの書き方を8つご紹介いたします。

売れるセールスレターを作るための8つのポイント

1.相手の悩みにフォーカスする

セールスレターを書く際に大切なのは、それを届けたい相手を意識することです。誰に宛てるレターなのかによって、書く内容も異なってきます。対象となるターゲットを1人に絞り、その人がどんなことに悩んでいるのか、自社の商品やサービスがその人にとってどのように良いのかを考えてみましょう。
ターゲットの悩みを理解するために、「教えて！goo」や「Yahoo!知恵袋」などの質問サイトを参考にするという方法があります。ターゲットが抱いている悩みに関するキーワードで検索し、実際にどのようなことが質問されているのかをリサーチしてみましょう。悩みが具体的になるほど、提案できることが具体的になり、相手の関心を集められるようになるでしょう。

2.最初の3行で引き付ける

セールスレターを最後まで読んでもらうには、最初の3行で引き付けることが大切です。たとえセールスレター全体の出来が良くても、最初の3行でターゲットを引き付けられなければ、読んでもらうことすらできません。その結果、そのセールスレターは失敗に終わってしまうでしょう。必要に応じて複数のパターンを用意し、A/Bテスト（複数の案のなかでどれが優れているかを比較するテスト）を行ってみてもよいでしょう。このテストから、見込み客の心をつかみやすいフレーズを見つけることができます。
最初の3行で書くべきは、「●●でお困りではありませんか？」など、ターゲットがそれを読んだときに「自分のことだ」と感じられるフレーズです。自分のために書かれたレターなら、興味がわき、読んでみたいと思うものだからです。また、ターゲットの悩みに助け船を出せることをほのめかすのも効果的です。どちらにしても、ターゲットがその先をつい読みたくなる3行を意識して書いてみましょう。

3.画像や動画を活用する

セールスレターも文章だけでは、ページ全体がまっ黒で読みにくいものです。適材適所に画像を挿入するとうんと読みやすくなります。また、画像を置く効果は、ページが読みやすくなるということだけではありません。文章と一緒に画像を見れば、書いてある内容がイメージしやすくなり、セールスレターを理解するのに役立ちます。棒グラフや円グラフを作り、伝えたいことをビジュアル化すれば、より強いインパクトを与えられます。
最近では、セールスレター内に動画を挿入しているWebサイトも増えてきました。動画をセールスレター内で見てもらえば、文字では伝えられなかったポイントを表現できます。そのため、商品やサービスの良さを相手に具体的に伝えることができるでしょう。

4.読みやすさを意識する

画像や動画を入れてセールスレターの見栄えを良くするほかにも、見出しをつけるなどして、レターにメリハリを持たせ、読みやすくすることが大切です。重要なところは、太字にしたり色を変えたりなどして目立たせてもよいでしょう。セールスレターを読みやすくなるよう工夫すれば、文字を読むのが苦手な人にも最後まで読んでもらうことができます。購入するかどうかを決めていない段階で隅から隅まで細かく読む人はいません。流し読みをされても伝えたいことが理解できるように、重要なポイントを特に目立たせるようにしましょう。

5.お客様の声を紹介する

セールスレターの途中でお客様の声を紹介すれば、まるで口コミで薦められているかのような効果を発揮します。第三者の声は、売り手の言葉よりも信じてもらいやすいものです。紹介する方の顔写真を一緒に載せれば、さらにリアルに伝えられるでしょう。
このとき、自社の商品・サービスが、「どんな悩みを解決するために必要だったのか」「実際にどのような効果をもたらし、具体的にはどんなところが良かったのか」などについて語ってもらいます。そして、商品購入のきっかけから使用後の感想までを一連のストーリーにするのです。見込み客が、商品やサービスを購入した後の自分をイメージできるようなストーリーを紹介しましょう。

6.数字にして強調する

セールスレターでは、データをなるべく数値化して具体的に伝えることを心がけましょう。数字は相手にインパクトを与え、購入を決断する物差しになるからです。とはいえ、実績が少ない場合、それを公表してもマイナスの効果しか得られない可能性もあります。もし、売上実績など公表できる数字がなければ、自社の属する業界について専門家が発表している何らかのデータ（数値化されたもの）を提示してもいいでしょう。
最近では、インターネットでセルフアンケートを実施するサービスがあり、企業がこれを利用して簡単にアンケート調査を行うことができるようになりました。そのようなサービスによってセールスレター用のアンケートを作成し、集計するという方法もあります。商品の購入を促してくれる調査結果をセールスレターで紹介するのも効果的でしょう。

7.よくある質問を活用する

購入前に不安やよくわからないことがあると、購入をとどまってしまうものです。そんなことがないように、セールスレターの最後に「よくある質問」を用意して、見込み客の小さな気がかりを消せるようにしましょう。商品の詳細に関する質問や技術的な質問など、これまでに聞かれたものを中心に紹介します。
また、「よくある質問」では紹介されていない事柄で聞きたいことがあるという見込み客を逃さないようにするために、自社の問い合わせ先を一緒に載せておきましょう。

8.未来の姿をイメージしてもらう

ターゲットが求めているのは、商品やサービスそのものではなく、それを手にしたことで得られる未来です。ですから、商品やサービスの性質よりもそれらを得ると、どんな未来が待っているのかを伝えることが重要となります
セールスレターのゴールは、見込み客が読み終えたときに、商品やサービスを得た自分の姿をありありとイメージできるようにすることです。見込み客はそんな未来を得たいと感じ、「購入ボタン」を押すでしょう。購入後をイメージしてもらうために、これまでご紹介してきたポイントを参考にセールスレターを組み立てていきましょう。
相手の気持ちを一番に考えて
まずは、受け取る相手のことを一番に意識してセールスレターを書いてみてください。見込み客を惹きつけるセールスレターは、「そうそう、こんな商品・サービスが欲しかったんだ！」と相手に感じさせることができます。今回ご紹介した8つのポイントをセールスレターに取り入れれば、さらに見込み客の気持ちをつかみやすくなるでしょう。

参考：
6 Writing Tips for Sales Messages BY GEOFFREY JAMES
6 Writing Tips For Winning Proposals
10 Tips for Writing Better Sales Lettersby Dean Rieck
10 Tips for Writing Good Sales Copyby Tim North